建立了一套積極的談判方式

這需要對現(xiàn)有及潛在供應(yīng)商的成本及生產(chǎn)能力進行詳細的評估，包括對供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)的分析。盡管大多數(shù)的經(jīng)理認為他們在談判桌上已經(jīng)足夠強硬，但是幾乎沒有人真正在談判中保持了應(yīng)有的一絲不茍的態(tài)度。結(jié)果，在過去這些年里，商務(wù)談判通常顯得過于輕松愜意。因此，為了克服這種思想上的松懈，采購經(jīng)理們在進行談判前應(yīng)做好準備，充分了解供應(yīng)商成本的相互比較并對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)做深入分析。在這些方面做好精心準備是非常重要的：對于大多數(shù)商品而言，70%的成本是由產(chǎn)品特質(zhì)決定的，30%才是由供應(yīng)商的競爭力決定的。

例如，公司發(fā)現(xiàn)在購買一種主要原料時，其供應(yīng)商的要價是高的。在對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行分析后，公司發(fā)現(xiàn)事實上供應(yīng)商是在其自身相對較高的成本基礎(chǔ)上給產(chǎn)品定價的，對于該供應(yīng)商而言這一定價確實已是不能再低了。于是，公司對其他供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行了研究——這實在是復(fù)雜的“偵察”工作，研究中除了涉及到一些普通的要素外，還將諸如農(nóng)場位置、精煉設(shè)施、電力和勞動力成本及企業(yè)規(guī)模等因素考慮在內(nèi)。研究結(jié)果顯示，有一些企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)使它們能夠以較低的價格出售產(chǎn)品，從而占據(jù)有利的市場地位。

公司同樣對它的一家“一站式”供應(yīng)商進行了研究，這家供應(yīng)商不僅供應(yīng)紙盒，而且還生產(chǎn)紙盒用的紙材并承攬紙盒印刷業(yè)務(wù)。經(jīng)過對其他低業(yè)及印刷業(yè)廠家成本的研究，公司發(fā)現(xiàn)，其實它能夠以低得多的價格買到紙材并進行印刷。當公司在談判中指出這一點時，供應(yīng)商不得不降低了產(chǎn)品價格，否則它就將失去該公司的生意。事實證明，解剖縱向供應(yīng)鏈以研究分散的成本實在是一種有價值的談判手段。

這些工作的結(jié)果是公司原料成本節(jié)省了12%。節(jié)省下來的這些錢被平分至產(chǎn)品規(guī)格的改進及談判技巧的完善工作上。此外，為了控制流失的采購成本，公司需要一個整體采購戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略將包括優(yōu)化的規(guī)格及強硬的供應(yīng)商談判。

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